用真心与沉淀开拓市场润成机械的非洲“异地恋”

湖南日报·新湖南客户端6月27日讯（通讯员贺晴刘洋）“最近我将邀请一些非洲客户来长沙参加首届中国—非洲经贸博览会。”近日，随着长沙开通直飞肯尼亚航线，十一个半小时就能抵达肯尼亚内罗毕乔莫·肯雅塔国际机场，这让有业务在肯尼亚的湖南润成机械有限公司总经理蔡日光兴奋不已。在此之前，蔡日光去肯尼亚需要从广州甚至国外转机，直达航线的开通既缩短出行时间又为他节省不少差旅成本。　　

一切为客户创造价值

走进位于湖南湘江新区岳麓科技产业园的湖南润成机械有限公司，记者见到了正在忙碌的蔡日光。蔡日光是半个“非洲通”，自年润成机械开拓非洲市场，他便与非洲结下不解之缘。在很多人眼里，非洲很危险，蔡日光说，走进非洲，才知道这并不是非洲的全部。年，蔡日光在非洲生机勃勃的原野中看到了广阔的市场，非洲工业基础薄弱，经济发展落后，基础设施建设亟待发展，工程机械的市场有着很大的潜力。　　

如何开拓非洲市场，蔡日光点出两个关键：真心与沉淀。润成机械年进入非洲，就秉承着“一切为客户创造价值”的经营理念，并将这一理念融入渠道开拓、售后服务等各种工作中，形成了集销售和服务于一体的网络体系，更方便、快捷地为非洲客户服务。　　

最初进入非洲市场，当地建筑公司没有见过混凝土搅拌泵、装载机等产品，对产品不太信任。蔡日光就带着当地人一个一个产品实地观看、现场操作。当地建筑公司看到他们的设备改变了以往的传统作业方式，使混凝土浇灌速度提高了50%·70%，大大提高了工程整体进度及工程质量，减轻工人劳动强度，而且维护方便，操作简单。一次一次现场考察下来，合作的诚意、过硬的质量让非洲朋友张开怀抱欢迎他们的到来，订单量也日益增加。需求量与订单量积累了之后，蔡日光还将老客户的联系方式直接给新对接的客户，让老客户现身说法。现在，润成机械的产品已经出口到尼日利亚、肯尼亚、阿尔及利亚、南非、毛里求斯、莫桑比克、马达加斯加等10多个非洲国家。　　

与非洲客户谈起“异地恋”

回忆起在深耕非洲市场过程中的体会，蔡日光打趣地说，那真像是与非洲客户谈起了“异地恋”，有时候一个客户需要沉淀好几年。年广交会上，来自尼日利亚的Abiola先生对润成机械的混凝土输送泵很感兴趣，但担心质量和售后方面的问题，一直不敢下决心购买机器。润成机械并没有放弃，保持同Abiola先生的联系，有新产品就第一时间推荐给他，他需要什么帮助，也会积极帮忙。得知他建房子需要脚手架，第一时间帮他联系物廉价美的供应商；他一个人来中国验货，提前很久帮他定好行程、酒店以及高铁票……可靠和真心打动了对方，一年多的时间慢慢建立起对润成机械的信任，最终他购买了30型混凝土输送泵，现在还与润成机械保持着紧密合作。　　

润成机械扎扎实实做产品、做口碑，积极参加广交会、工程机械博览会，全面亮相自身产品，非洲客户的信任和订单随之而来。前段时间润成机械参加了长沙国际工程机械展览会，蔡日光说，这种统一的展览会，既是对他们的产品出口最好的助力，更是我国工程机械形象有力的展示。今年，润成机械邀请了几名老客户参加广交会，这是几名非洲客户第一次来到中国，他们对中国的基础建设感到震惊，赞不绝口。　　

以真心换真心，蔡日光深深感受到非洲朋友的热情。在肯尼亚，当地小朋友看到他们的车便会跑过来打招呼，村民一见到他们就满面笑容竖起大拇指说：“你好！”在非洲，中国的产品很吃香，碟子、地板、家具、服饰、热水瓶、瓷砖都很受当地人欢迎。蔡日光说，润成机械将继续以产品为媒，以信任为桥梁，助力混凝土机械行业在非洲市场一路前行。